您现在的位置:首页 > 金融人才

从人海战术到大浪淘沙 保险营销员需练好“内功”

发布时间:2018-11-29 23:06

作者:记者李茜

  近年来,随着保险代理人资格考试的取消,以及保险行业广阔的发展前景,国内保险营销员队伍急剧扩容,800万代理人群体成为行业发展的一道风景线。但由于代理人质量良莠不齐,导致销售误导、虚假业务等乱象屡禁不止,在一定程度上降低了消费者认知度。近期,银保监会首次发声,将有序推动保险营销改革,其中包括执业登记数据清理清查工作、探索建立执业评价体系等。
  监管整治营销乱象
  保险营销员对保险业的贡献有多大?日前,在中保协主办的“2018中国保险营销峰会”上,一组数据给出了答案。
  统计显示,2017年保险营销员渠道共实现保费收入1.6万亿元,占当年全国总保费的42.4%;今年前三季度,该渠道实现保费收入1.5万亿元,占全国总保费的48.3%。
  然而,在光鲜亮丽的数据背后,保险营销市场存在的种种乱象也不容忽视。银保监会中介监管部副巡视员施强在会上表示,目前保险公司对人员的准入把关不严,培训投入不足,营销队伍职业素养有待进一步提升;同时,保险营销员12个月留存率一直保持在30%-35%的低水平,严重影响行业的社会认可度。并且,一些保险营销员法制意识淡薄,职业道德缺失,销售误导屡禁不止,虚假业务层出不穷。
  针对上述问题,监管层开出了哪些“良药”?据悉,接下来银保监会将切实落实行业性执业管理,包括组织开展全行业保险营销员执业登记数据的清理清查工作,查处保险公司执业登记“走过场”、数据失真、数据不完整问题,全面消除保险公司人管系统数据与执业登记系统数据不对等“两张皮”顽疾;同时,探索建立执业评价体系,依托执业登记数据,针对续期保单、投诉率、退保率等探索建立指标体系,实施保险营销员的分类评估,加强社会监督。
  另外,施强还表示,银保监会将有序推动保险营销改革。而改革的基本方向将包括努力缩减管理团队层级,完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制;改革推进的步骤是支持各地区、各公司根据自身情况先行先试。
  上海对外经贸大学保险系主任郭振华对《时时彩》记者表示,多年来,保险公司尤其是寿险公司大多依靠“人海战术”获得保费,因此保险营销员出现了“大浪淘沙”现象。“保险销售并不容易,很多保险公司希望有更多专属代理人销售本公司产品,以争夺市场份额,所以营销员招聘门槛不高。但一段时间后,只有那些真正擅长保险销售的人员才会留下。”在郭振华看来,这是保险业发展的必经之路。西方保险营销体制也是经过较长时间的调整,才发展到较为理性、专业的程度,这与保险需求的变化相匹配。“人均年收入5万美元的市场和人均年收入8000美元的市场是完全不一样的,收入低意味着保险需求疲弱,保险营销困难,保险营销员必然会‘大浪淘沙’;反之,收入高意味着保险需求强,会促进保险营销队伍专业化和综合素质的提升。因此,‘人海战术’是当下我国保险业发展的必然现象。”
  郭振华强调,保险公司是推动保险营销人员改革和调整的主体。“近年来,保险公司也认识到保险营销队伍建设的重要性,对于包括续期保单、投诉率、退保率等指标都非常重视,并将其整合入保险营销员的奖惩机制中,只不过每家公司做法各异。”他进一步指出,保险公司应根据市场、消费者反应稳步推进,在扩大业务与规范销售行为之间寻找平衡点,实现自我净化。
  职业素养有待提升
  自1992年友邦保险首次在中国大陆引入保险营销员制度以来,国内保险营销体系已获得长足发展,营销员队伍从无到有、从小到大,成为行业发展的主力军。
  复旦大学经济学院风险管理与保险学系博士陈冬梅对《时时彩》记者表示,近年来美国市场上流行的独立代理人制度一时成为业内外人士热烈讨论的话题。最近独立代理人在中国银保监会发布的《保险代理人监管规定(征求意见稿)》中也悄然现身,指的是“不依托任何团队的个人保险代理人”。不过,与美国市场上能独立经营、代理多家公司产品的独立代理人相比还存在较大差距。“独立代理人制度是保险营销行业的新业态,能够提高代理人素质。因为独立代理人要想长远发展,必须优化‘口碑’,对自身行为负责。”郭振华表示,独立代理人的发展除需要政策支持外,还亟需一个能与大多数险企对接的网络信息平台。
  陈冬梅指出,代理人队伍需“与时俱进”。近年来,某些大型保险公司正在进行线上线下融合销售,在互联网与代理人之间实现优势互补,就是很好的突破。此外,陈冬梅进一步强调,“高净值人群在投资理财方面的需求更加复杂,特别是中长期理财规划意识增强。专业保险代理人和经纪人可在满足这些需求方面大显身手。”